Ultimativer Funnel Hack: unqualifizierte Leads erkennen, gehen lassen und Platz für deine Menschen schaffen

 

Wir haben doch keine Zeit!

Und vor allem haben wir keine Lust.

Nach dem 3. Gespräch mit Menschen, die zwar wissen, dass sie einen Funnel brauchen, doch noch am Anfang vom Business stehen, kein Geld haben oder auch keine Lust umzusetzen …

… spätestens dann habe ich keine Lust mehr.

Keine Lust auf die Gespräche.

Kennst du das?

Dein Kalender ist vielleicht gut gefüllt mit Interessenten und Terminen, doch der Umsatz bleibt aus?

Das bedeutet, dass du die Menschen an der falschen Stelle abholst. Beziehungsweise, die Menschen noch an der falschen Stelle stehen.

Unsere Zeit ist kostbar.

Deine, meine und die unserer Kunden.

Also lass uns mal darüber sprechen, wie du bessere Gespräche bekommst.

Im Fachjargon heißt das: qualifizierte Leads zum Gespräch einladen.

Und die unqualifizierten ausladen.

Das klingt ein bisschen gemein und sehr technisch.

Doch manchmal hilft es, die Emotion rauszunehmen und es rein faktisch zu betrachten, um eine gute Entscheidung zu treffen.

Let´s check deine Marketing-Grundlagen: Weißt du, warum ein Lead nicht kauft?

Oft wundern wir uns, warum die Käufe ausbleiben.

Doch hier darfst du einmal die rosarote Brille absetzen und genau hinschauen.

Wahrscheinlich kannst du hier erstmal einen Haken dran setzen:

  × Du hast Testimonials veröffentlicht

  × Du und deine Angebote sind sichtbar, auffindbar

  × Organisch hast du schon verkauft

  × Auf Social Media, in deinem Newsletter bekommst du Feedback, dass Interesse an deinen Angeboten besteht

Gut!

Dann hier die große Preisfrage. Warum kaufen deine Leads nicht, oder zu wenige? Wieso buchen sich Menschen ein Strategie-Gespräch bei dir, wenn sie gar kein Geld haben oder bereit sind für dein Angebot?

Und, noch wichtiger:

Wie du unqualifizierte Leads erkennst

Bevor du in die Optimierung deines Funnels gehen kannst, müssen wir natürlich die Ursache erforschen. Hier kommen 4 Punkte, wie du unqualifizierte Leads erkennst.

Lass uns beginnen:

 

1. Deine Leads haben kein Geld

Ein potentieller Kunde hat einfach nicht das Geld, um dich zu bezahlen. Das ist ok und gar nicht bewertend gemeint. Doch wenn sie das Geld nicht hat, dann ist diese Person aktuell kein guter Lead für dich.

 

Achtung bei diesen Konstellationen:

Die Person ist in allen Punkten dein Wunschkunde, doch siei hat kein Geld hat.

Die Person behauptet, in ein paar Monaten das Geld zu haben.

Die Person sagt ja zu deinem Angebot, möchte allerdings weniger zahlen.

 

Hast du jemandem im Gespräch und es passt alles, bis auf das Geld, ist Folgendes wichtig:

Gib nicht deinem “ich mache mich klein/ich passe mich an” Gefühl nach. Gehe keinen Kompromiss ein!

Ich kann dir aus Erfahrung sagen, denn ich habe das mehr als einmal gemacht, du wirst nicht glücklich in diesem Kompromiss.

Meist zieht sich diese “Einstellung” durch eure ganze Zusammenarbeit. Diesem Kunden fällt es vielleicht schwer, den Wert deiner Arbeit zu sehen, oder er wird auch später nicht in der Lage sein, deine Preise zu bezahlen.

Wenn der Interessent deinen Preis für das Angebot nicht zahlen kann, dann fällt er/sie in die Kategorie: unqualifizierter Lead.

Dieser Status kann sich jederzeit ändern, wenn die Person in der Lage ist dein Angebot so anzunehmen, wie es ist und den Preis zu bezahlen.

Vielleicht hilft schon das Gespräch mit dir, um das Geld zu kreieren.

 

2. Die Wünsche deiner Interessenten stimmen nicht mit deinem Angebot überein

Tatsächlich kann es sein, dass deine Leads, also die Menschen, die da dahinter stehen, dich zwar interessant finden und auch deinen Content mögen – doch sie haben nicht das Problem, das du löst.

Das ist allerdings gar nicht so einfach herauszufinden bzw. zu lösen.

Wenn diese Person nah dran ist, also zum Beispiel sich für Marketing interessiert und gern mehr lernen will, jedoch schon weiß, wie man Ads schaltet, dann ist mein Angebot nicht passend.

Und doch mögen wir uns.

Und auch dern Austausch ist nett.

Oder du bietest Webdesign an und dein Lead sucht Grafikdesign. Nahe beieinander und doch nicht passend.

Hier ist es wichtig, dass du ein System hast, dass dir beim Filtern hilft. Du musst diese Menschen nicht gleich aus deiner Welt verbannen. Doch du solltest wissen, dass es eben keine potentiellen Kunden sind.

Schau dir mal deinen Social-Media-Kanal an. Wie viele Kolleg:innen hast du dort, die natürlich auch fleißig kommentieren und dich unterstützen …

Doch dein Angebot brauchen sie nicht.

Bleiben dürfen sie.

Natürlich kannst du dir auch ein Angebot für diese Zielgruppe überlegen – schlaue Idee 😉

Jetzt hast du mehr Klarheit über die Menge deiner potentiellen Kunden.

 

3. Kenne dein Angebot & setze Grenzen

Das gehört jetzt nicht direkt in die Kategorie unqualifizierte Leads, doch es ist ganz passend jetzt hier hinzuschauen.

Denn mit diesem Punkt kannst du dich vor Unzufriedenheit schützen.

Es gibt Kunden, die möchten etwas gerne sehr schnell haben. Oder mehr als dein Angebot umfasst.

Und das am besten immer wieder und schnell.

Das macht mega unzufrieden.

Übrigens beide Seiten.

Denn wir gehen einmal davon aus, dass dein Kunde das nicht bewusst oder gar aus Boshaftigkeit macht.

Manchmal können sich Menschen nicht vorstellen, wie lang etwas dauert.

Setz dich hin und schreibe dir deine Red Flags auf. Oder eben die Dinge, auf die du gar keine Lust (mehr) hast.

Und dann kommuniziere sie.

Kläre in deinem Verkaufsgespräch durch Fragen, ob ihr zusammen passt:

Welchen Zeitrahmen erwartet der Kunde?

Welcher Arbeitsumfang wird von dir erwartet? (Beinhaltet es Überarbeitungen oder Dienstleistungen, die du gar nicht anbieten kannst?)

Wie sehen die allgemeine Markenvision und die Ziele des Kunden aus?

Wie genau soll das Ergebnis aussehen?

Frage nach Beispielen oder eine genaue Beschreibung für ihre Wünsche.

So stellst du fest, ob es wirklich passt. Scheu dich nicht, viele Fragen zu stellen. Es sichert dir einen glücklichen Kunden.

 

4. Du baust keinen Rapport auf

Rapport und Kommunikation spielen eine große Rolle für den Erfolg einer Zusammenarbeit.

Frage dich einmal, wie du gern die Beziehung zu deinen Kunden möchtest.

Sehr freundschaftlich oder eher wenig?

Mir ist Sympathie sehr wichtig. Und ich möchte spüren, sehen und fühlen, dass der/die Unternehmer/in genauso für sein Ziel brennt, wie ich das tue.

Meine Red Flags sind – und deswegen sind für eine längere Zusammenarbeit Erstgespräche unabdingbar:

  • gereizt, genervt und gibt ausweichende Antworten
  • er/sie weiß gar nicht genau, was ich mache oder warum wir sprechen
  • diskutiert über den Preis
  • ernst und steif – keine Lust auf eine persönliche Beziehung
  • Geld ist das einzige Motiv
  • fehlende Dankbarkeit

 

Bei manchen Gesprächen merkt man auch gleich, dass jemand nur Preise vergleicht. Das ist schon legitim, doch in meiner Welt muss Preis UND Person stimmen.

 

Wie du unqualifizierte Leads vermeiden kannst

Jetzt, da du weißt, woran du unqualifizierte Leads erkennen kannst, ist es an der Zeit für die Millionen-Dollar-Frage: Wie kann man sie von vornherein vermeiden?

Hier sind vier wichtige Strategien.

 

1. Stell sicher, dass dein Kundennutzen klar und deutlich ist

Wenn du dir nicht darüber im Klaren bist, welche Art von Leads du haben willst, wie kannst du dann wissen, welche Art von Leads du nicht haben willst?

Wenn deine Kunden nicht wissen, was du anbietest, wie sollen sie dann wissen, ob sie zu dir passen?

Kundennutzen geht am schnellsten in den Kopf und ins Herz. Je klarer du da bist, desto besser das Match.

Dafür musst du übrigens deinen Bauchladen schließen.

Ein Angebot per Time!

Konzentriere dich auf eine klare Zielgruppe. Auch das ist dir nicht zum Nachteil.

 

2. Stell sicher, dass dein Funnel dein Angebot klar formuliert

Nachdem du dein spezifisches Angebot für deine genaue Zielgruppe erstellt hast, überprüfe dein Marketing. Ist deine Kommunikation klar?

Wirf einen Blick auf deinen Salesfunnel und frag dich, ob es irgendwelche Komponenten gibt, die eine falsche Botschaft aussenden.

Auf deiner Website, in E-Mails, Anzeigen, Lead-Magneten und allem anderen, was du sonst noch tust:

Versuchst du dein Angebot für ALLE passend zu machen (lass das ;-))

Definiere dein Angebot und sprich den Kundennutzen klar aus (auch wenn es nicht nach Gedicht oder Roman klingt).

Sei transparent, was die Dienstleistung angeht: Umfang, Ergebnis, Kosten, Ablauf.

Streiche alle Füllwörter und vage Aussagen.

Je klarer und präziser deine Texte, dein Design, deine Zielgruppenansprache und andere Elemente des Funnels sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass du unqualifizierte Leads aussortierst, bevor sie überhaupt den Punkt erreichen, an dem sie einen Anruf buchen.

In einer perfekten Welt sind deine Leads, die ins Gespräch kommen, schon kurz vorm kaufen und wollen nur abschließend ein paar Fragen klären.

Bemerkst du in deinen Gesprächen, dass die Fragen dein komplettes Angebot umfassen, dann musst du nochmal an deinen Funnel ran und für Klarheit sorgen.

 

3. Sei Transparent mit deinen Preisen

Erinnere dich an den Punkt oben: Wunschkunde, jedoch kein Geld.

Verschwende nicht eure Zeit mit einem Gespräch ohne Ergebnis. Kommuniziere deine Preise klar vorher.

Ich buche keine Erstgespräche von Coaches und Dienstleistern, die ihre Preise verstecken.

Dafür ist mir meine Zeit zu schade. Ich kann mich doch vorher selbst qualifizieren, indem ich mein Budget abgleiche.

Meiner Meinung nach werden die Gespräche, in denen der Preis vorher nicht kommuniziert wurde, eklige Verkaufsgespräche. Aber nur meine Erfahrung 😉

 

4. Verwechsle Sympathie nicht mit gleichen Werten

Es ist sehr gut möglich, dass man sich auf persönlicher Ebene mit jemandem blendend versteht, aber auf geschäftlicher Ebene nicht gut zueinander passt.

Klar kannst du Rapport aufbauen, in dem du dich mit dieser Person über ein gemeinsames Hobby austauschst. Doch noch besser ist es, wenn ihr eure Werte abgleicht, durch Business Talk.

So findest du am besten heraus, ob ihr zusammenpasst.

3 Tipps, was du mit aktuell nicht passenden Leads machst

Der Moment ist also gekommen: Du führst ein Verkaufsgespräch mit einem Lead und stellst fest, dass er unqualifiziert ist – oder du fragst dich, ob er unqualifiziert ist. Was tust du als Nächstes?

 

1. Nutze das 4 Tore System

Wenn du es nicht gewohnt bist zu verkaufen, ist es hilfreich, einen vorgegebenen Rahmen zu haben, um deinen Lead durch den Qualifizierungsprozess zu führen.

Ein Rahmen, der mir am Anfang wirklich geholfen hat, waren die 4 Gateways.

Dabei handelt es sich im Grunde um 4 Schritte, die du zusammen mit deinem Lead durchlaufen solltest – wenn du oder der Lead an irgendeinem Punkt nicht durch das „Tor“ gehen können, solltest du den Prozess als beendet betrachten.

Hier ist eine Aufschlüsselung, wie sie funktionieren:

Tor 1: Was ist das Problem? – Definiere das Problem deines Interessenten und stelle fest, ob du in der Lage bist, es zu lösen. Wenn ihr beide der Meinung seid, dass das Problem und die Lösung gut zusammenpassen, könnt ihr zu Tor 2 gehen.

Tor 2: Wie sieht der Zeitplan aus? – Haben wir gemeinsame Vorstellungen darüber, wie lange es dauern wird, bis die Ergebnisse oder ein Projekt abgeschlossen sind? Wenn die Antwort „Ja“ lautet, kannst du dieses Tor durchschreiten.

Tor 3: Was wünscht sich der Interessent noch? (Weltfrage) – Finde heraus, ob ihr alle Probleme, Wünsche und Anforderungen besprochen habt. Wenn noch etwas dazu kommt, dann checke, ob du das ebenfalls bieten kannst. Habt ihr alles zusammen, dann auf zu Tor 4:

Tor 4: Der Preis – Das ist der Preis für all die Dinge, die in den ersten 3 Toren besprochen wurden. Ja oder Ja? 😉

Jetzt könnt ihr den Deal besiegeln und euch gemeinsam zur Weltherrschaft aufmachen.

 

2. Lerne Nein zu sagen

Du stellst fest, dein Interessent kann sich dein Angebot aktuell nicht leisten, dann auf jeden Fall NO HARD FEELINGS

Eventuell kannst du mit einer Empfehlung weiterhelfen:

  • Zu einem Kollegen (bei dem du weißt, dass er günstiger ist, als du).
  • Zu einem kleineren Angebot, dass erst einmal ein kleines Stück weiterhilft.
  • Verabredet euch für später, wenn das Budget da ist.

Wenn du festgestellt hast, dass ein Lead nicht qualifiziert ist, ist die Ablehnung ein heikler, aber unkomplizierter Prozess.

Schreibe höflich und freundlich, denn es ist nichts Persönliches.

 

3. Halte dir die Tür für zukünftige Empfehlungen und Gelegenheiten offen

Auch wenn es dieses Mal nicht geklappt hat, bedeutet das nicht, dass der Lead für immer der falsche ist.

Manchmal passt es eben JETZT nicht.

Halte die Tür offen, jetzt, wo alle Bedingungen klar sind.

 

Zusammenfassung

Unqualifizierte Leads sind Teil des Verkaufsprozesses jedes Unternehmens.

Doch mit dem richtigen Wissen, den passenden Fragen und einem guten Funnel, schonst du deinen Zeitbeutel.

 

Deine to dos:

Überprüfe dein Wording für deine Angebote.

Erkenne nicht passende Interessente, bevor du eine Zusammenarbeit eingehst.

Brauchst du Hilfe bei deinen Salesfunnels, damit du dein Leadsystem verbesserst, dann melde dich bei mir.

Oder komm mit deinen Fragen ins open Funnel Q&A und wir besprechen das dort:

Ultimativer Funnel Hack: unqualifizierte Leads erkennen, gehen lassen und Platz für deine Menschen schaffen